Dicas para vender em tempos de incerteza

Quer vencer os problemas e vender em tempos de incerteza? Vamos ajudar você a encontrar o caminho da superação

Seja qual for o nosso ponto de vista sobre as mudanças no mercado entre 2016 e 2017, a maioria de nós deve concordar que elas não acabaram. Por isso, é preciso estar preparado para vender em tempos de incerteza.

Se os impactos econômicos, políticos e financeiros continuarão ou não, a incerteza ainda é uma constante no cenário brasileiro.

Mas, nossos negócios não podem ficar à mercê de momentos difíceis, ou em tempos de incerteza.

Precisamos atingir metas de vendas, precisamos nos relacionar com novos clientes, e para isso, precisamos agir.

O mundo muda sempre. Ele não vai deixar de mudar porque precisamos vender.

Portanto, tudo que temos que fazer é nos adaptarmos às mudanças e aprendermos com ela.

As mudanças irão nos ajudar a moldar nossos discursos de vendas, nossa forma de abordagem, relacionamento e tudo aquilo que influencia na venda.

Por isso, devemos utilizar todos os recursos a nosso favor, para que possamos vencer qualquer incerteza.

Mudanças na velocidade de decisão

Em um mundo incerto, algumas decisões tornam-se cada vez mais críticas com o tempo.

Se o seu produto ou serviço for visto como uma maneira de se proteger contra mudanças futuras ou aproveitar o ambiente atual, você pode ver os ciclos de decisão se acelerarem.

Para a maioria dos clientes, porém, o processo de compra pode ter ficado mais lento.

À medida que os garantias futuras se tornam mais incertas e os obstáculos ao investimentos se tornam desafiadores, é necessária uma dor maior para levar as pessoas à ação.

Junte-se a isso também, a necessidade de mais pessoas se juntarem ao processo de decisão.

Para os vendedores e gestores comerciais, esse ambiente significa um foco maior nas melhorias práticas possíveis em qualquer caso, incluindo:

• Estimular proativamente as demandas, trazendo insights sobre os desafios específicos dos clientes, incluindo aqueles causados pela incerteza.
• Aumentar o impulso, ajudando os clientes a quantificar o custo de não agir (o medo de perder significa que as pessoas são mais propensas a agir para evitar uma perda do que para alcançar um ganho).
• Concentre-se em oportunidades onde o impulso de compra é real.
• Gerencie, ativamente, as partes interessadas do cliente, ajudando os adeptos a superarem barreiras internas e criar decisão de compra.

Mudança nas pessoas que precisam do seu produto

No geral, ainda estamos no meio de um crescimento global, e para muitas empresas, índices como crescimento populacional e urbanização ajudam a alavancar seus negócios.

No entanto, a incerteza pode causar flutuações significativas no nível de demanda:

• Em diferentes mercados, como resultado, por exemplo, de políticas comerciais e mudanças em taxas de juros.
• Por produto, uma vez que a volatilidade dos preços dos insumos e produtos de substituição afeta o valor relativo.
• Por segmento, como os clientes ajustam suas prioridades de compras, em respostas a incertezas em seu próprio mercado ou ambiente.

Conhecer essas flutuações permitirá que empresas e vendedores concentrem seus esforços onde terão o melhor retorno.

Esse foco requer uma abordagem proativa para avaliar onde a demanda possui antenas mais fortes e sensíveis para detectar novas ondas de necessidades.

Mudança no que as pessoas precisam

Novas necessidades sempre irão surgir como resultado da incerteza e os melhores vendedores são proativos para ajudar seus clientes a identificar essas necessidades.

As ferramentas de planejamento de vendas formais podem ser particularmente valiosas para ajudar a descobrir essas oportunidades. Exemplos incluem:

• Apoio à inovação rápida para capturar as oportunidades de mercado à medida que surgem.
• Fabricação local e outros fatores da cadeia de suprimentos para se proteger contra barreiras comerciais.
• Redução conjunta de custos para oferecer flexibilidade de preços.

Essas novas necessidades podem ajudar a moldar como compradores investem em novos recursos, mas também devem levaras conversas a acontecer a um nível de consideração.

Mudanças nos critérios de decisão

Os clientes geralmente usam um conjunto de critérios de decisão para escolher entre soluções alternativas para suas necessidades.

A incerteza vai mudar a importância desses critérios. Por exemplo:

• O custo pode se tornar mais um problema se o cliente acreditar que precisa de sua capacidade de redução de custos em um mercado muito competitivo.
• O custo pode se tornar menos importante se algo mais se tornar mais importante, como uma necessidade maior de flexibilidade.
• Em um ambiente particularmente incerto, a velocidade para o mercado pode se tornar uma preocupação fundamental.
• O tempo de retorno do investimento também estão suscetíveis em desempenhar um papel maior no processo de decisão.

Então, como a incerteza muda o comportamento de compra e quais são as implicações sobre nosso comportamento de vendas?

Os princípios da boa venda aplicam-se em todos os momentos: seja centrado no cliente, traga informações, descubra suas necessidades, avalie os critérios de tomada de decisão, gerencie as partes interessadas, identifique e avalie os riscos, remova as barreiras à mudança, compreenda como negociar, e assim por diante.

Vencendo o medo para vender em momentos de incerteza

Quando a incerteza está em picos, os detalhes sobre como vender mudanças faz toda a diferença.

E as melhores equipes de vendas aproveitam esse fato.

Na verdade, muitos mercados possuem vendedores proativos e eficazes para ajudar os clientes a melhorar e proteger seus próprios negócios.

Esse comportamento de seus vendedores será uma fonte muito mais eficiente de diferenciação do que qualquer produto ou serviço que a sua empresa ofereça.

Momentos de incerteza existem desde sempre.

É nossa capacidade de adaptação que irá garantir que possamos entender rapidamente cada momento para superá-lo e para que possamos continuar crescendo.

Se você está buscando vencer os momentos de incerteza essas dicas irão ajudar você.

Mas, lembre-se, novos momentos de incerteza irão aparecer. E você precisa estar forte e pronto para lidar com eles quando isso acontecer.

Você está pronto para vencer qualquer barreira que esteja impedindo o seu negócio de crescer? Se respondeu sim, está pronto para continuar crescendo.

É através da superação que é possível vender em tempos de incerteza, independente de quanto tempo ele dure.